中小品牌廚衛電器突圍三四級市場
家電行業的后一塊蛋糕之所以誘人,從各城市的家電市場就可以看出來。廚衛(廚衛專題:special/chuwei/)電器現在各市場己經占據了龍頭地位,在無收銀空間的家電行業,廚電是個例外。高達30%的行業平均收銀率,不僅讓專業廠商落地生根,也引得傳統家電巨頭趨之若鶩。近年來,廚電市場規模以每年超過30%的速度瘋長。一二線城市廚電的傳統品牌如、老板、華帝等己經落地生根,三四線城市只有美的占據了渠道優勢,但三四級市場的龐大消費人群不重視品牌,讓眾多中小企業有了發展的土壤,風起云涌的廚電戰爭由此拉開了序幕。縱觀現在的廚電行業,老品牌都有好的質量,但在三四級市場確毫無營銷章法,而一些投機品牌以價格優勢見縫插針,讓本就硝四起的廚電行業魚龍混雜。而中小品牌的廚電要能夠搶到自己的一杯羹,只能避開一二線的鋒芒,開拓廣大的三四級市場,但現在的品牌大多遇到了以下三個難題:優先個難題:好產品沒人賣。廚電的發展相對于其它家電,如電視、空調,無疑是非常緩慢的。這與的消費不重視廚房的特性有關,在現有的廚電行業,一線品牌一年的銷售額也就是30個億左右,而二、三線品牌也就在二三個億之間俳徊。許多中小品牌在廚衛行業浸淫了多年,也就只能解決溫飽問題。等到廚電的消費趨勢來臨了,可眾多新企業也加入了廚電爭奪戰,且三四線的渠道格局與消費人群的變化又讓企業難以決策,這時老企業遇到了新問題。第二個難題:好渠道流不通。隨著龍頭家電行業的收銀日落西山,龍頭家電經銷商開始引進廚電產品作為公司的未來經營方向,這些經銷商經過多年的市場打拼,培養了核心的下級網絡,建立了的營銷團隊。這些成熟型的家電經銷商在選擇廚電品牌時從質量、研發、公司歷史作參考,終大多數會選擇傳統的中小專業廚電品牌進行操作,但這些品牌在與龍頭家電經銷商合作時,往往都會出現產品無法在渠道上順暢流通,其結果時廠家找不到原因,經銷商抓不住機會,后大家不歡而散。第三個難題:好方案難執行。產品有了客戶,品牌就需要落地,讓產品到消費者手中,讓品牌終完成營銷的交換原則,才能讓品牌長遠發展。近觀中小廚電企業,我們會發現,企業在品牌宣傳時總是難以落地。經銷商對活動內容要么不了解,要么執行大打折扣,嚴重的甚至會抵制,廠商合作本是一根線上的螞蚱,達成共贏才是雙方合作的目的,而出現這種互不配合的情況后只會讓合作破裂,雙方受損。企業要發展,就得讓品牌有強勁的動力與活力,經銷商要有持續性的收銀源泉,就要有穩定且充滿朝氣的品牌做為經營利器,做為中小廚電品牌,要想讓品牌快速發展,培養屬于自己的營銷渠道,終讓產品流通到目標消費者手中,使價值鏈與利益鏈達到很好成型,就需要中小廚電企業從三個原則出擊:優先個原則:取焦目標客戶。中小廚電品牌因為資源有限,在品牌推廣的投入與市場的需求不匹配,中小品牌廚電的目標客戶在三、四級市場,而這類客戶所處區域分散,信息較難傳達,他們在品牌的選擇上大多從朋友介紹、人員拜訪、網絡三個方面了解產企業信息。中小廚電品牌大多不從實際狀況出發,而是依然跟隨成熟家電產品的推廣方式,參加不少的家電展會,后錢花了不少,收獲確是。中小廚電品牌在市場開發期間,應該是集結有限資源,結合三四級市場特性,從網絡、人員方面大力做品牌推廣,聚焦自己的目標客戶,讓資源不白白流失。第二個原則:建立樣板市場。廚電營銷更加注重過程的管控和對終端的服務,無形中提高了管理的難度,因此,建設并推廣樣板市場的操作模式就顯得更加。在市場推廣中,建立樣板市場,以樣板市場為標準進行擴展復制,進而拓展市場份額,是非常的方法。中小品牌廚電應該集中資源打造某一區域的品牌與產品認可度、分銷鋪貨率、終端促銷、售后服務、人員管理維護等方面均具有典型代表性的目標市場。樣榜市場火了,渠道開發速度必然會快且穩。第三個原則:服務到好的。廚電品牌是對服務依賴性比較高的行業,售后服務是制約中小廚電品牌未來發展的一個關鍵因素。廚衛電器是消費者每天都要使用的產品,因此決定了此產品故障使用要低,且維修時間不能長。那么企業就必須要將易損配件做常規庫存,的售后服務將會贏得消費者的好感 。廚衛產品的日常維護也是服務的一個重要環節,企業需將產品日常使用維護手冊以消費者能接受到的方式做為推送,讓消費者用的合格。消費者認可了品牌,渠道自然風生水起。農村經濟的高速發展,促使廚衛電器在三四級市場越來越普及,品牌的竟爭也會日趨激烈,作為中小廚電品牌,要想在高速發展的路上站穩腳跟,必須巧營銷,深思維,才能百舸爭流千帆竟,乘風破浪正遠航。
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